Certa vez, estava trabalhando numa capital do nordeste brasileiro e, ao término da minha palestra motivacional de vendas, um participante pediu a palavra e perguntou: “Erik, tenho uma atendente que chama os clientes que entram na loja usando os dizeres ‘meu querido, meu amor, meu bem’. O que você acha?”.

Antes de responder, quero compartilhar com vocês algo que aprendi em uma das aulas do Professor Dr. Smith, durante uma qualificação internacional que fiz em Tampa-EUA. Ele falou sobre a regra de ouro do atendimento que diz: “Atenda como gostaria de ser atendido”. Mas, também, apresentou a evolução desta regra e a chamou de regra de platina, que diz: “Atenda da forma que o cliente prefere ser atendido”. Repare que, na regra de ouro, basta ser agradável para mim que devo fazer ao outro. Será isso mesmo o ideal? Eu também penso que não, afinal, o que pode agradar a um, pode desagradar ao outro. Portanto, creio que a regra de platina seja a mais atual e assertiva para tratar o cliente, ou seja, identificar a forma que ele gosta de ser atendido e, se possível, assim o fazer.

Vale lembrar, ainda, a importância de atender podendo utilizar o rapport, um conceito originário da Psicologia com o intuito de criar empatia com o outro. É uma espécie de espelhamento, onde o vendedor, ao assemelhar as ações e voz do cliente, pode criar maior sinergia e identidade entre as partes.

Por tudo isso, respondi ao participante da palestra que considerava melhor ela ter, a princípio, uma maneira de abordar um pouco mais neutra, para não correr o risco de desagradar uma parte dos clientes. Em seguida, é preciso pesquisar a linguagem do cliente, identificar seu perfil e, a partir daí, definir por manter uma abordagem conservadora para os clientes mais comedidos e uma forma mais amável com os clientes mais calorosos. Desta forma, haverá maior possibilidade de acertar na preferência do cliente.

Recomendei, também, que o recrutamento fosse sempre constante. Sim, para contar com ótimos atendentes e vendedores na equipe, é fundamental estar sempre recrutando. Por mais que o seu quadro de funcionários esteja completo e o atendimento seja de excelência, uma hora você pode ficar sem um colaborador. Por isso, continue recebendo e analisando currículos e fique de olho em perfis que se adéquem à cultura organizacional e ao perfil desejado para o seu negócio. Adotando essa prática de seleção contínua, será mais ágil repor profissionais com as competências desejadas.

* Erik Penna é palestrante motivacional, especialista em vendas com qualificação internacional, consultor e autor dos livros “A Divertida Arte de Vender”, “Motivação Nota 10” e “21 soluções para potencializar seu negócio”. Saiba mais sobre motivação e vendas em:  <http://www.erikpenna.com.br> www.erikpenna.com.br