Para quem administra um negócio, traçar uma boa política de descontos pode ser crucial para acelerar as vendas e aumentar os lucros. Segundo Fernando Favero, consultor do Sebrae, pesquisar o mercado e calcular os custos e os ganhos é o primeiro passo traçar uma estratégia. "Muitas vezes o próprio dono faz uma compra errada e compra mais produtos do que geralmente vende, que acabam ficando na prateleira e perdendo valor. Nessas horas, vale a pena pensar em um desconto."

Engana-se quem pensa que os descontos devem ser aplicados apenas esporadicamente em momentos de liquidação. Uma boa política de promoções deve ser coordenada o ano todo, porque garante a fidelização do cliente e torna o negócio mais atrativo. Para Favero, deve-se pensar que os descontos servem para melhorar a vida do cliente e não do negócio. "Muitos empreendedores pensam apenas em suas próprias empresas e esquecem que o foco principal tem que ser a satisfação do consumidor."

O especialista defende que, para traçar uma boa estratégia de descontos, é preciso olhar para fatores internos e externos ao negócio. Olhando para dentro, o empreendedor precisa entender bem seus custos e seus estoques, para saber o que pode ou não ser colocado à venda por um preço menor.

Externamente, é preciso considerar sempre a estratégia da empresa em relação ao cliente e público alvo que o estabelecimento quer atingir. "O produto colocado em desconto deve ser do interesse do cliente. Se não for, não há compra, e aí toda a política traçada não terá resultado para nenhum dos lados."

Apesar de trazer benefícios, uma estratégia de promoções mal feita pode prejudicar a empresa. E não só em relação à queda do faturamento. "O capital de giro da empresa também cai, automaticamente, porque há baixa entrada de receita, e a imagem do negócio acaba ficando desestruturada", diz Favero. 

Então, o que fazer para garantir um tiro certeiro quando o assunto é política comercial? O consultor do Sebrae afirma que buscar ajuda pode ser uma ótima saída. Especialistas em departamentos financeiros, contadores e especialistas de mercado podem oferecer uma visão complementar à do dono do negócio. Ele também defende que o caminho até a divulgação do desconto para o cliente é padrão para todos os tipos de negócio e deve seguir a seguinte ordem:

- Planejamento de quais produtos serão trabalhados com desconto
- Definição do máximo de desconto a ser atingido
- Divulgação para todos os colaboradores da proposta de desconto
- Após o consenso dos departamentos da empresa, iniciar as promoções
- Divulgação ao público com detalhes de como a proposta será trabalhada

Vale lembrar que toda política de desconto devem sempre buscar uma aproximação com o cliente e podem acontecer em ocasiões estratégicas como alguns períodos mais movimentados do ano e datas comemorativas.

Fonte: PEGN