Os três principais atores de uma empresa são os clientes, os concorrentes e os fornecedores. E todos eles são de grande importância. O olhar do empresário tem que ser sistêmico, observando com critérios todos os atores que influenciam ou podem influenciar a empresa.

 

É fundamental ter um conhecimento mais amplo de cadeia produtiva e se possível de cadeia de valor. Porém, infelizmente, uma parte dos empresários não dá prioridade à relação com os fornecedores, não os avalia e conta com apenas um único fornecedor.

 

1 – Qual o grau de importância dos fornecedores para as empresas?  Como sua empresa sobreviveria sem fornecedores? 

 

Somente sobreviveria se a empresa expandisse, assumindo todas as etapas do processo. Nem todos têm competência e recursos para isso.

 

2 – Como escolher meus fornecedores?

 

- Em primeiro lugar definir qual o negócio da empresa. Lembrando que essa definição nem sempre é a mesma de atividade empresarial.

 

- Conhecer os clientes, sabendo o que são fatores chaves de sucesso nessa relação;

 

- Conhecer a concorrência para saber quais produtos, serviços estão sendo oferecidos e quais diferenciais a empresa poderá oferecer;

 

- Conhecer os aspectos políticos, legais, econômicos, sociais e tecnológicos que podem interferir;

 

- Conhecer muito sobre a atividade que irá praticar;

 

- Listar os principais insumos, produtos acabados e serviços necessários para operacionalizar o negócio;

 

- Pesquisar os principais fornecedores para o que foi listado anteriormente;

 

- Estabelecer fatores críticos de sucesso para a relação com o fornecedor. Que padrão de qualidade é fundamental? Muitas empresas selecionam seus fornecedores utilizando como critério qualidade, disponibilidade, preço e prazo de pagamento. Existem outros critérios? Lógico que sim, podendo destacar: força da marca, pontualidade, assiduidade, manutenção da qualidade, imagem no mercado, histórico de atendimento, serviços prestados, localização, resultados junto ao cliente da empresa, parceria, entre outros. Esses critérios podem mudar por tipo de negócio, assim como a intensidade de cada um.

 

- Fazer contatos e Iniciar a negociação.

 

3 – A empresa deverá ter mais de um fornecedor?

 

Recomendo que tenha um cadastro atualizado de fornecedores, mesmo que opte por adquirir de um apenas. Quanto mais fontes, mais alternativas e menos possibilidade de transtornos operacionais. Importante a atualização constante desse cadastro por causa da dinâmica de mercado.

 

4 – O fornecedor pode ser parceiro da empresa?

 

Existe uma tendência forte para isso já há algum tempo. Para quem entende de cadeia produtiva e de valor, a relação de parceria com os fornecedores é fundamental. Existem casos de parcerias para ações promocionais, organização de ponto, móveis, bonificações, capacitação de colaboradores, prospecção de novos clientes…

 

Acompanhei casos de empresas de grande porte que conduziram projetos, envolvendo inclusive outras organizações, com propósito de preparar melhor os seus diversos fornecedores. O fornecedor não deve ser nunca tratado como adversário da empresa. Essa visão é comum em gestores incompetentes que não enxergam de maneira sistêmica ambientes organizacionais.

 

5 – Troca de fornecedores é saudável?

 

Dar chance a outros fornecedores pode ser saudável se seguir critérios que mantenham ou melhorem o padrão de qualidade do que é ofertado ao mercado comprador. Trocar fornecedores com base em critérios rasos pode comprometer todo um posicionamento de mercado, ir de encontro a missão da organização e arranhar profundamente a imagem da mesma.

 

A estratégia de contratação de fornecedores com base no “Uni-duni-tê salamê linguê”é uma irresponsabilidade com a organização. Normalmente essa forma de “escolha” utiliza como critérios disponibilidade e preço. É necessário um cuidado grande para não ferir a meritocracia. Os melhores fornecedores devem ser mantidos, pois eles ajudam a organização a alcançar os resultados desejados.

 

Em situações que envolvem recursos públicos, a melhor forma de ter uma segurança com relação as empresas fornecedoras está em amarrar no Termo de Referência do Edital de Contratação todos os pré requisitos para que se alcance o padrão de qualidade desejado. Infelizmente a maior parte dos Editais estabelece critérios rasos e foco em menor preço.

 

6 – Avaliação é importante?

 

Não é importante. É fundamental!! Dentre os critérios estabelecidos como necessários para uma boa relação com o fornecedor, estabeleça os de maior peso e avalie constantemente. Se não existe avaliação, abre-se um espaço para problemas futuros. Imaginem então para uma empresa que decide promover troca de fornecedores. Principalmente quando são os fornecedores que atendem os clientes da empresa.

 

7 – O que é fundamental na relação?

 

A relação com o fornecedor tem que ser de negociação, seguindo sempre o princípio da confiança para o ganha-ganha (todos saem ganhando). Recomendo sempre que exista uma aproximação com o fornecedor para apresentar a empresa e as melhores condições para uma relação mais duradoura. Quando for encontrado o ponto de relação que agrade os dois lados a negociação estará bem encaminhada.

 

Se apenas um dos lados tem vantagens, a parceria pode ser considerada igual a do porco com a galinha no restaurante de ovos com bacon. Nessa relação a galinha fornece os ovos e o porco o bacon.

 

É fundamental entender que todo negócio faz parte de um fluxo  de produtos e serviços, havendo uma conectividade da empresa com fornecedores (a montante) e com clientes (a jusante). Caso existam falhas nessas relações aumenta-se a possibilidade de que elos dessa corrente se rompam, deixando a empresa em situação complicada.

 

Conheça bastante o seu leque de fornecedores e construa com eles uma relação sólida e por consequência mais duradoura. )Fonte: Bráulio S. Araújo, Consultor Especialista junto ao Sebrae-BA/Blog IBahia)