A empresa que quer expandir a sua marca pode ter muito sucesso com o franchising. Mas esse processo não é simples – nem barato. A ação exige planejamento e capital, além de acompanhamento e ajustes constantes. Na 55ª Convenção da International Franchise Association, que ocorre em Las Vegas, nos Estados Unidos, os consultores Dave Hood e Robert Stidham e o vice-presidente de relacionamento com franqueados da rede Auntie Anne’s, Scot Crain, enumeraram as melhores práticas para os novos franqueadores. Confira.

1. Faça as contas

Tenha certeza de que possui capital suficiente para começar a franquear. Isso inclui os custos da infraestrutura de suporte ao franqueado e o processo de recrutamento dos candidatos. Lembre que a venda de franquias oscila – em um mês você vende quatro; em outro, nenhuma. Os custos relacionados à venda não são muito menores do que o franqueador vai ganhar com taxa de franquia. Ou seja, a margem é baixa. Não adicione custos ao processo de franqueamento sem ter o capital para sustentá-los.

2. Defina quem você busca

Saiba exatamente quais são as características do franqueado que você procura. Isso inclui não só experiência e atitude mas também a capacidade para comprar mais de uma unidade ou ser desenvolvedor de área, se fizer sentido para o seu negócio. Uma das maiores causas de fracasso das franquias novas é a má escolha dos franqueados. Invista na busca pelos melhores perfis.

3. Faça um plano de marketing

Para encontrar os parceiros certos, você precisará ampliar o alcance da sua marca. Defina em quais canais irá divulgá-la (portais, feiras, mídias sociais, Adwords) e calcule a verba para essas ações. Tenha a postos uma boa equipe de vendas de franquias.

4. Ajude o candidato

Quem busca uma franquia deveria fazer uma boa autoanálise, analisar bem as finanças, investigar a qualidade da rede e comparar várias marcas. Mas, na prática, ele faz pesquisas pela internet, toma decisões baseadas na emoção e quer fechar negócio rapidamente. Além de escolher os melhores, ajude-os a escolher você. Ofereça informações sólidas e dê a eles tempo para pensar. Abra a sede da franquia por um dia para que o candidato conheça a operação de perto.

5. Venda bem

Invista na equipe que faz o contato direto com os candidatos. Escolha profissionais que procurem a excelência na operação. Meça todos os resultados e aprimore aquilo que não funciona bem. Assim, você não perderá os bons leads.

6. Escolha os pontos

Não deixe que o franqueado determine sozinho onde a unidade será aberta. Analise o espaço, a necessidade de reforma e a dificuldade para conseguir licenças no local. Selecione os arquitetos e os decoradores com base em boas indicações, e não em preço.

7. Treine muito

Desenvolva bons manuais e um programa de treinamento eficiente. O franqueado precisará de orientação antes da abertura da loja, nos primeiros meses e também ao longo do tempo, para se manter atualizado. Dê feedbacks personalizados.

8. Escolha bons consultores de campo

A pessoa que vai visitar a unidade periodicamente deve ser uma mistura de treinador, consultor e inspetor. Contrate profissionais automotivados e influenciadores para a função.

9. Ouça

O franqueador só tem sucesso se o franqueado tem sucesso. Por isso, construa bons relacionamentos. Estruture processos de comunicação para criar um ambiente colaborativo e de confiança. Tenha uma intranet, reuniões periódicas (como convenções) e uma área no site em que o franqueado possa fazer download das peças de marketing. Defina canais efetivos para mostrar novidades e resultados – e também para escutar o parceiro que está na operação.