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A receita do sucesso

Confira 10 dicas de especialistas para tirar o máximo de proveito do bom momento do setor e garantir o êxito do seu negócio

23/06/2014

O mercado de alimentação fora do lar mais que dobrou nos últimos anos em número de refeições e faturamento, e a expectativa é de que continue aquecido. Porém, não é somente a demanda que garantirá ao empresário pegar uma carona neste crescimento. "Não é porque o mercado vai crescer que o empresário de bar e restaurante vai crescer junto, alguém pode crescer mais. Tem que fazer por onde", sublinha Sérgio Molinari, sócio-diretor de Foodservice da GS&MD – Gouvêa de Souza.

Tanto que, mesmo em meio ao movimento ascendente do setor, segundo estimativas da AbraselSP (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes de São Paulo), de cada 100 estabelecimentos montados em São Paulo, 35 fecham as portas em um ano e apenas três sobrevivem por mais de 10 anos. “O Brasil tem um milhão de estabelecimentos formais e menos de 10% são realmente conduzidos de forma profissional, seja nas compras, na gestão da cozinha e de pessoas, ou na manutenção”, aponta Molinari.

 

 

O especialista acredita que falta ao empresário o real espírito empreendedor para atender ao mercado e não apenas vender refeição pura e simplesmente. “Dois terços dos estabelecimentos não se prepararam para a Copa, alegando que não o fizeram porque seus concorrentes também não vão fazer nada. Em vez de sair na frente, se acomoda. A consciência tem que mudar. Ao longo do tempo, quem não for profissional será gradativamente engolido. Vemos um crescimento maior das redes, não porque são melhores, mas têm uma gestão mais profissionalizada”.

 

Organize a lista de compras

Em um empreendimento do setor de alimentos, o departamento de compras é o mais importante. As necessidades devem ser precisas e organizadas, alinhadas com o tipo de cardápio oferecido e quantidades consumidas, e comunicadas claramente ao setor de compras. "O empresário deve ter controle de todas as especificações de cada prato para não comprar mais que o necessário, nem menos. Se tem um prato que vende bem, não pode deixar seus ingredientes faltarem para que possa dar continuidade ao empreendimento”, sinaliza Ubiratam de Nazareth Costa Pereira, professor do curso de pós-graduação em Gestão de Negócios em Serviços de Alimentação do Centro Universitário Senac - Campos do Jordão (SP).

Esse planejamento gira em torno do cardápio. Por isso, os detalhes podem ser organizadas numa ficha técnica para cada item disponibilizado no cardápio da casa, fazendo um paralelo entre o que é consumido e vendido, com padronização dos cortes e tamanhos, até para controlar desvios e evitar desperdícios.

 

Atenção especial com o cardápio

O pilar central de sustentação de um empreendimento gastronômico é o cardápio. O professor indica que, ao elaborá-lo, alguns detalhes devem ser analisados a fim de estimular o consumo. Ele aconselha não colocar a descrição dos itens da casa, que não deve ser técnica nem muito refinada, em ordem crescente ou decrescente em relação aos preços para evitar comparações, estimulando a escolha do mais barato.

Os pratos podem ser organizados por finalidade - massas, carnes, saladas, destacando seus componentes e benefícios. O preço vem por último, sem esconder, mas também sem nenhum tipo de realce.  “Nunca coloque valores redondos, sempre de 0,25 em 0,25 centavos. E cuidado com a remarcação de preço, pois o cliente quando é frequentador já conhece os valores”, adverte.

 

 

Seja inovador

O quesito inovação é elemento chave na concepção de um negócio. Se você faz o que todos fazem, não consegue cobrar nada mais por diferenciação, já que será comparado com todos. O empresário tem que analisar o que ele pode fazer de diferente para justificar mais consumidores, fidelidade, preço maior, etc.

 

O dinheiro é do negócio

O professor Ubiratam Pereira diz que muitos empresários confundem lucro com fluxo de dinheiro, sem descontar as despesas. “De acordo com dados do Sebrae, o que mais faz quebrar é a falta de planejamento e má administração, muitos proprietários não entendem que ele é dono da empresa, não do dinheiro. Este sempre tem que voltar para a empresa”.

Outra dificuldade é ter capital de giro para investir em seu negócio. “O empresário sempre enxerga o banco como vilão, mas é um mal necessário. Minha sugestão é que se aproxime do gerente para conhecer alternativas de obter capital para investir”, aconselha Sérgio Molinari.

 

Amplie sua oferta de serviços

Cada dia mais os consumidores estão acostumados a comprar em diversos canais, seja por delivery via telefone, internet, drive thru ou on premise ((quando o cliente consome na própria loja). Segundo pesquisa do IFB (Instituto Foodservice Brasil), 61% dos operadores atuam em dois canais, atendendo on premise e take away (o consumidor compra no estabelecimento, mas leva para casa).

Apenas 27% oferecem também a alternativa delivery por telefone, 7% tem um único canal- on premise, e somente 5% possui oferta nos quatro canais, incluindo delivery via internet. “Hoje o delivery é feito mais por telefone, mas no futuro, em alguns anos, mais da metade dos pedidos serão feitos pela internet. Por isso, o dono de um restaurante tem que expandir a quantidade de formas de atender ao cliente”, sugere o sócio-diretor da de Foodservice da GS&MD.

A ampliação da oferta inclui também a diversificação de horários. Molinari revela que o segundo maior consumo é o lanche da tarde, superando o jantar. “Se você não enxerga outras formas de atender ao cliente, seu concorrente vai”. Essa demanda tem sido abraçada pelas padarias, já que a refeição está sendo mal trabalhada pelos estabelecimentos.

 

Localização é primordial

A maioria das pessoas (82%) não quer disponibilizar mais que 30 minutos- sendo que destes, 22% gasta um tempo inferior a 10 minutos - para se locomover até o local onde farão sua refeição. Para chegarem rapidamente ao seu destino, este precisa ser de fácil acesso. Além disso, a proposta do restaurante deve ser compatível com a localização.

Mas e se o erro for constatado depois do empreendimento já estar em funcionamento? O professor Ubiratam Pereira explica que este é um problema difícil de ser resolvido, por isso a importância do planejamento inicial. “Muitas vezes não existe a possibilidade de mudar a localização, até por causa dos custos imobiliários. Uma alternativa é mudar a proposta do estabelecimento, tipo de culinária, especialidade do restaurante, tipologia”.

 

Conquiste e fidelize o cliente

A composição localização, tipo de culinária, decoração e ambientação refletem no desempenho do estabelecimento. É um conjunto de situações que andam de mãos dadas e criam a identidade do local.

A pesquisa do IFB revela que a relação do consumidor com o estabelecimento é mais emocional. Um bom atendimento, simpatia e ambiente agradável conquistam as pessoas. E esse comportamento é semelhante ao público da Europa e Estados Unidos.

Figuram no topo da lista das razões que levam o cliente a escolher um determinado local os itens “eu gosto de lá” ou “sempre vou lá”, juntamente com o quesito localização, predominando motivos emocionais, e não preferências em relação ao preço ou qualidade da comida.

 

Invista em tecnologia

Sérgio Molinari avalia que o raciocínio do empreendedor brasileiro é equivocado em relação a equipamentos. “O dono faz o investimento em tecnologia uma única vez, quando monta o estabelecimento, ou apenas quando tiver algum problema. Tem que analisar o custo-benefício, às vezes, deixar de fazer um investimento não representa economia, mas prejuízo, pois um equipamento mais moderno pode gerar menor consumo de energia, menos desperdícios, mais agilidade, produtividade e um melhor atendimento ao cliente”.

 

Mantenha seu posicionamento

Depois de afinar o seu negócio, é primordial levar a sério esse posicionamento que criou. “O consumidor no Brasil e no mundo está cada vez mais exigente e, consequentemente, se você disser algo, ele vai te cobrar. E o consumidor não vai avisar, só não voltar mais e ainda falar para outras pessoas, e o dono do estabelecimento não fica sabendo porque seu restaurante não está crescendo ou até caindo. Prometa o que realmente vai entregar”, diz Molinari.

 

Busque aperfeiçoamento

De acordo com os especialistas, o empresário não tem o hábito de estudar e se aperfeiçoar em cursos de capacitação. O professor do Senac ressalta a importância do conhecimento do profissional que manipula alimentos, visto que há uma série de normas e exigências específicas. Também não adianta ter uma boa culinária e atendimento ruim, um depende do outro. O garçom, por exemplo, é o primeiro vendedor. "É importante ter o aconselhamento de uma consultoria, pois há diversas questões que podem trazer prejuízos maiores. Produtos, vencidos, por exemplo, vão repercutir muito mal. Há vários outros aspectos de infraestrutura e armazenagem. A legislação é muito rigorosa".

Para quem não pode fazer um investimento em uma consultoria, existem órgãos que disponibilizam informações e alguns cursos gratuitamente, como Sebrae e Senac, e as próprias entidades do setor, como Abia (Associação Brasileira das Indústrias de Alimentação), Abrasel (Associação Brasileira de Bares e Restaurantes), ANR (Associação Nacional de Restaurantes) e IFB, além da mídia especializada.

Molinari alerta para o fato de poucos empresários buscarem ajuda das entidades do setor. “O empresário tem que tomar consciência de que precisa de ajuda externa. Há associações em determinados estados que não chegam a ter 200 associados. Muitos empresários acham que não vale pagar a mensalidade para obter informação. Fazendo o empresário criar essa consciência, papel das associações e mídias do setor, o mercado reage oferecendo mais opções, pois hoje não vale fazer mais porque não tem público interessado".

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